一、形象—增加好感、顯示職業(yè)

1、職業(yè)形象的重要性

2、儀容、儀表、儀態(tài)的訓(xùn)練

3、客戶拜訪的互動(dòng)禮儀：鞠躬、握手、介紹、名片遞接

4、銷售人員的靈性提升

案例：世界上最牛的銷售人員

二、觀察—甄別實(shí)力、判斷意向

1、觀察的內(nèi)容與方法

2、客戶微表情解讀

課堂練習(xí)：細(xì)節(jié)觀察

三、表達(dá)—拉近距離、價(jià)值傳遞

1、專業(yè)表達(dá)/方法、前提、核心

2、開(kāi)場(chǎng)寒暄/內(nèi)容、類型、話術(shù)、原則

3、贊美/模式、技巧、模板、問(wèn)答贊

4、因人而異的溝通法則/8種不同特質(zhì)+8種溝通對(duì)策

5、產(chǎn)品及服務(wù)價(jià)值的傳遞技巧之： “金牌與狼狗”雙輪驅(qū)動(dòng)

6、有效電話預(yù)約/模板、話術(shù)、注意事項(xiàng)

課堂練習(xí)：贊美技巧、專業(yè)的公司介紹、價(jià)值傳遞技巧

四、提問(wèn)—了解情況、挖掘需求

1、三種提問(wèn)類型與價(jià)值

2、提問(wèn)與需求的邏輯關(guān)系

3、不同層次的人的心理需求差異

4、個(gè)人需求的挖掘/52套話術(shù)

5、客戶需求挖掘技巧之4P的應(yīng)用與實(shí)踐

課堂練習(xí)：需求挖掘、4P

五、聆聽(tīng)—表達(dá)尊重、發(fā)現(xiàn)問(wèn)題

1、聆聽(tīng)的價(jià)值

2、聆聽(tīng)的五個(gè)層次

3、聆聽(tīng)的五步心法

4、聆聽(tīng)的五個(gè)方法

課堂練習(xí)：無(wú)法回答客戶的話術(shù)

六、成交—突破僵局、臨門一腳

1、客戶異議處理/同理心溝通法則

2、價(jià)格談判技巧/守住底線+改變路線

3、成交的四個(gè)信號(hào)

4、成交的九種技巧與話術(shù)

課堂練習(xí)：同理心溝通法則、9種成交話術(shù)

七、維護(hù)—守住江山、減少流失

1、客戶公關(guān)與維護(hù)的核心邏輯

2、關(guān)系維護(hù)的策略模型

3、客戶流失的3大原因

4、霍桑試驗(yàn)揭示客戶關(guān)注的價(jià)值

5、用“情感賬戶”來(lái)提升關(guān)注價(jià)值

6、用禮品饋贈(zèng)為“情感賬戶”存款

課堂練習(xí)：情感賬戶